Чи правда продукти на ринках — найздоровіші

У новому епізоді подкасту «Тіло говорить» його ведуча Софія Рожко вирішила подивитися на їжу під незвичним кутом — не тільки як нутриціологиня. У гості вона запросила Марину Булацьку, заступницю комерційного директора Сільпо та керівницю напрямків «Лавка традицій» і Сільпо Хелс, щоб поговорити про те, як вибір продуктів може змінити не лише тіло, але й підтримати цілу екосистему свідомого споживання в Україні.

Це розмова про ідеї, які надихають, про проєкти, в які інвестують роки праці та ресурсів, і про те, як один вибір у магазині може стати частиною чогось значно більшого.

Марино, розкажи, будь ласка, що це за проєкт — «Лавку традицій» у Сільпо, щоб зрозуміти його ідею.

Коли я дізналась історію «Лавки традицій», мене вразило, наскільки далекоглядною була ця ідея ще у 2011 році. Уявіть: тоді ніхто ще масово не говорив про підтримку локальних виробників, це не був тренд, як зараз.

А команда Сільпо подумала: чому б не взяти те саме автентичне, за чим люди їздять на ринок — до тієї самої тьоті Олі за домашнім сиром чи до фермерки за м’ясом — і не зробити це доступним прямо в супермаркеті. Тільки з усіма перевагами сучасної логістики, контролю якості та документацією.

Але найцікавіше почалось пізніше, десь з 2017 року. Вони зрозуміли важливу річ: недостатньо просто поставити класний фермерський продукт на полицю. Для покупця це буде просто якийсь no name продукт, він не знатиме, яка історія за ним стоїть. І тоді почалась справжня магія — Сільпо почали будувати цілу культуру споживання локальних продуктів, розповідати історії про кожного виробника, про те, як і де виготовляється продукт, що робить його особливим.

Тепер це не просто відділ у магазині — це екосистема, яка з’єднує виробників і споживачів через історії, цінності та якість. І саме цей підхід робить Сільпо особливим серед інших мереж — тут не просто продають продукти, а створюють зв’язок між людьми.

Тобто цей проєкт стартував у 2011 році, це 14 років тому? Це так давно ти вже працюєш з ним?

Моя історія з «Лавкою традицій» почалась у 2017 році — і досить несподівано для мене самої. Тоді я приходила як маркетологиня з чітким планом: у мене був свій проєкт «Місцева їжа», я не хотіла працювати на повну зайнятість, думала, що буду поєднувати обидва напрямки. Знаєте, така типова історія фрілансера, який хоче зберегти свободу.

Але знаєте, що сталось? «Лавка традицій» почала так стрімко зростати, розвиватись, що я просто не могла встояти.

Це було як хвиля, що накриває — стільки ідей, можливостей, історій виробників, які хотілося розповісти! І в якийсь момент я зрозуміла: енергія не нескінченна, і вся моя — тут, в цьому проєкті.

Тому я прийняла рішення закрити «Місцеву їжу» і повністю зануритись у «Лавку традицій». Іноді життя саме розставляє пріоритети за тебе — коли відчуваєш, що твоя справа тут і зараз.

Так пролетіло вже 8 років. Я починала маркетологинею, зараз мій статус трохи змінився, але суть залишилась — я досі тут, з «Лавкою традицій». І це, мабуть, найкраще підтвердження того, що ти знайшла своє.

Коли ми познайомилися, я тоді дуже активно пояснювала своїм клієнтам, чому не треба купувати продукти на ринку. Я була здивована, що для людей це неочевидно — і досі неочевидно. Ти приходиш на ринок, купуєш у бабусі біля метро — добрі очі, не можеш пройти повз. Але одного разу ми проводили експеримент для телевізійного каналу: купили продукти в супермаркеті, в невеличкій лавці, на ринку та у бабусі біля метро. Де була найгірша якість? У бабусі біля метро. Тести показали величезну кількість пестицидів. Тому без контролю якості купувати на ринках небезпечно для здоров’я, це лотерея.

І тоді Сільпо прийшло на ринок з ідеєю «Лавки традицій», і вона мені настільки попала в серце! Як класно — взяти продукт максимально в первородному вигляді, але провести через сертифікацію, тести якості та поставити на прилавок магазину. І скільки років ви вже освічуєте людей? Мені здається, це ще досі не до кінця очевидно.

Знаєте, я теж дитина великого міста, але в дитинстві їздила до бабусі. І коли бачила кізоньку Марту, пила молочко, проціджене через марлечку — мені здавалося, що питань взагалі немає. Це ж ідеально!

Але зараз ми постійно говоримо про те, що сучасне фермерство — це автентика плюс технологічність. Без технологій це неможливо, коли йдеться про відносно великі обсяги, не один літр.

Ми їздимо на ферми та показуємо це, бо вся та романтика навколо бабусі з корівкою чи кізонькою — вона залишається саме романтикою. Чому ринок такий потужний конкурент? Бо це емоційна покупка. Це спілкування з людиною, і ти віриш їй.

І це не те, що людина погана — ні, вона дійсно робить все, як її вчили. Миє пляшки, використовує марлечку. Але мікробіологія — це дуже серйозна штука, на жаль.

Пам’ятаю, коли ми возили людей на ферми, інколи питали: «А навіщо вам доїльний апарат? Ви що, не руками?» Ні, робити руками — це, навпаки, не показник якості. Це питання до безпеки кінцевого продукту. Сучасне фермерство — це про технології, які роблять автентичний продукт безпечним.

Перед тим як ми перейдемо далі, мені хочеться поговорити про фермерство як підтримку українського бізнесу — це максимально актуально і непросто, враховуючи війну.

Але спочатку допоможи нам зрозуміти різницю. Отже, є три варіанти: відомий великий бренд, український фермерський продукт з «Лавки традицій» або Сільпо Хелс, і ринок. Але яка різниця між цими продуктами з точки зору якості та безпеки?

Ми в «Лавці традицій» фокусуємось на фермах повного циклу. Що це означає? Фермер контролює всі критично важливі точки: чим годує тварин, як вони живуть, їхню генетику, процес дойки та виробництва. Все це дуже сильно впливає на кінцевий продукт. І це завжди дорожче, бо ти не закуповуєш молоко з інших ферм.

А тепер подивись на масмаркет. Там є велика кількість різних фермерів, які здають своє молоко одному виробництву. І щоб зробити продукт безпечним, виробництво має все це молоко привести «під один знаменник» — пастеризувати, нейтралізувати мікробіологію. Бо ти не можеш контролювати, чим годували корів на кожній з цих ферм, як вони живуть.

Уявіть: вам привозять молоко з п’яти різних точок — і треба зробити з цього щось однорідне та безпечне.

А у виробників повного циклу інший підхід. Вони розуміють, як поводиться їхня сировина, бо контролюють весь процес від початку до кінця. Тому й технологія виробництва відрізняється — вона м’якша, бережніша до продукту.

Ми поговорили про сировину, і ти зазначила, що фермери слідкують за харчуванням тварин. Це те, що вразило мене на фермі!

Коли м’ясо потрапляє на прилавки, ми звертаємо увагу, чим годували тварину — від цього залежить склад мікронутрієнтів. Так само з яйцями: є вільного випасу і невільного. Здається, це дрібниця — і там білок, і там жовток. Але склад яйця реально відрізняється залежно від харчування курки.

З молочними продуктами теж саме! Коли я побачила величезне поле, яке спеціально засіюється для корів і кіз — щоб у них була правильна травка, щоб потім вони їли те, що потрібно для якісного молока, — мене це вразило. Вони доходять до таких деталей!

Знаєш, коли я говорю про всю цю інфраструктуру для тварин, іноді навіть сама здивована — невже треба так заморочуватись? Я одразу згадую своє дитинство, як бабуся годувала тварин — там не було такого підходу. І ми все одно сприймали ці продукти як щось вау, дуже натуральне.

Але так, це не просто заморочки — це реально впливає на якість. І тому це завжди трошки інший шлях.

Коли ми порівнюємо масмаркет і локальну фермерську продукцію, я постійно кажу: це як порівнювати тепле з м’яким. Різні форми, різні бізнес-процеси.

Велика компанія завжди спрямована на оптимізацію — ти шукаєш, де можна пришвидшити, здешевити. А на фермі — сімейний підхід, повага до сировини, до продукту. Якщо сиру потрібно визрівати три місяці — він визріватиме три місяці. Немає завдання щось пришвидшити.

Якщо тобі потрібно дати 12 літрів молока, щоб отримати 1 кг сиру — ти це робиш. На великих заводах можеш трошки змінити формулу, додати суху сировину. Це теж буде сир, але він відрізнятиметься — і смаком, і поживною цінністю.

Тобто ми говоримо про зовсім різний підхід до виробництва.

Тобто великий бізнес не може собі дозволити сказати: «Ой, ця гауда недозріла, дамо їй ще два місяці» — бо є питання оптимізації витрат та прибутків. Натомість фермерський процес фізично не може виробляти в таких обсягах. Їхній фокус — максимальна якість і сталість. Фермер піклується, щоб кожен етап виробництва був екологічним для людини, тварини, навколишнього середовища. Для фермера пріоритет — не уніфікація смаку, не лише прибуток (хоча я сподіваюся, вони заробляють гроші!), а якість і уважність до деталей.

Знаєш, я зроблю таку відсилку до фешену, бо це дуже схоже!

Є Zara — і є індепендент-дизайнери. І там одяг, і тут одяг, правда ж? Але підхід зовсім різний.

Індепендент-дизайнер дуже багато уваги дає деталям, технологіям, інвестує свій час у кожну річ. А в Zara — класні трендові штуки, які теж виглядають добре, і ти теж будеш у тренді.

Так само з їжею. Масмаркет — це як Zara: якісно, безпечно, доступно, стабільно. А фермерський продукт — як робота індепендент-майстра: увага до кожної деталі, час, любов до процесу, унікальність кожної партії.

І те, і те має право на існування. Просто це різні історії для різних потреб і цінностей.

А якщо порівняти наступну ланку: фермерський продукт, який пройшов сертифікацію і потрапив у Сільпо — «Лавка традицій» чи Сільпо Хелс — і просто фермерський продукт з ринку?

Дивись, у нас в країні є своя специфіка щодо сертифікації, і це доволі болюча тема для маленьких виробників. Але треба розуміти: все, що продається в магазинах, має всі необхідні сертифікати.

Ти не можеш потрапити на полицю, якщо в тебе немає реєстрації потужності, немає HACCP (система аналізу ризиків, небезпечних чинників і контролю критичних точок), навіть якщо готуєш класний сир — але вдома на кухні. Це просто неможливо. Є департамент якості, який робить аудит, і без нього ми не можемо додавати виробників на полиці.

Тобто вже є відсікач — контроль якості документів, плюс проби, які ми беремо і відправляємо в лабораторію.

Це те, що відрізняє продукт у Сільпо від сиру, який ми замовили в Instagram або купили на базарі. Ось у мене поруч двічі на тиждень базар — фрукти, овочі, іноді м’ясо. Але я не знаю походження цього м’яса. Не розумію: це стоїть виробник чи комерсант, який купив у якоїсь бабусі? Це чорна діра. Не розумію, що відбувалося до того, як я побачила цей продукт.

А в магазині — зрозуміла логістика, продукт потрапляє на полицю з правильним терморежимом. Немає сюрпризів. Або їх дуже мало. На базарі ми багато чого не знаємо — воно залишається в ціні невідомості.

Справді є певні стандарти, яких мають дотримуватись усі, бо не хочеться отримати ботулізм після несертифікованого продукту. Тому важливо розуміти: не все природне і натуральне автоматично найкраще. Безпека продукту, сертифікація і гарант, який несе відповідальність, — все-таки мають бути присутніми.

Так, саме тому я постійно говорю про цей симбіоз!

Натуральне — це важливо, це круто, безумовно. Але все-таки має бути технологія, сертифікати. Довіра — це чудово, на довірі теж багато що працює. Але потрібно ще й валідувати з точки зору лабораторій, перевірок, стандартів.

Я за те, щоб поєднувати найкраще: фермерський підхід, увага до деталей, якість сировини — плюс наукова перевірка, безпека, відповідальність. Це не взаємовиключні речі, це саме те, що робить продукт ідеальним.

А тепер поговоримо про ціноутворення. Чому це важливо? Бо ціна не береться зі стелі.

У мене був досвід роботи з кількома healthy-брендами — заклади, доставки їжі, магазини. Ідея завжди виглядає класно. Читаєш світові репорти — wellness-індустрія росте щороку. Але це ніяк не впливає на кафе здорового харчування — це завжди абсолютно збитковий бізнес. Навіть я іноді вибираю MacDonald’s замість салату, бо просто хочеться. Це фантастично складні напрямки з точки зору маржинальності.

І ось Сільпо — величезна мережа в усіх куточках України — починає інвестувати в «Лавку традицій», Сільпо Хелс. Я не знаю цифр, не розкриватиму комерційні таємниці, але як людина, яка з цим працює, розумію: це не найприбутковіша історія. На шоколадних батончиках можна заробляти краще.

Чому тоді великий бренд інвестує в це 14 років поспіль? Мені цікаво. А потім поговоримо про ціноутворення для самих фермерів — це теж дуже цікава тема.

Це може звучати трохи пафосно, але це класне питання! Ми завжди всередині розмірковуємо: якби ми були окремим бізнесом, нас вже давно не було б. Наша P& L не сходилась би з першого разу. Ми навіть рахували результати окремого магазину — маржинальність, на жаль, не дозволяє працювати вдовгу окремо. Вона занизька.

Тому, коли ти частина великої мережі, я з такою повагою ставлюся до всіх інших продуктів. Бо вони, якщо чесно, забезпечують нам життя. Якби не великі продажі масмаркету, ми як проєкт не могли б існувати. Велика подяка всім — нам це цікаво.

Ми любимо фермерів, поважаємо маленьких виробників. Це в нашому ДНК. Якщо подивитись, як розвивається Сільпо, можна багато зрозуміти про власників, стейкхолдерів, тих, хто керує напрямками. Є сміливість, є цікавість — не просто купувати дешевше і продавати дорожче. Це не те, що нам цікаво.

Якщо ми віримо в ідею і хочемо її спробувати — будемо робити. Ми багато подорожуємо, дивимось, як розвивається суспільство в інших країнах, це інспірує.

Але є баланс. Ти не можеш довго їхати тільки на ідеї. Якщо проєкт роками показує операційний мінус, це неможливо — ми комерційна організація, маємо заробляти. Так, можемо заробляти менше, але розуміємо: це про цінність для гостей. Ми як мережа можемо давати інший продукт. І так, у це треба інвестувати.

Тобто ви намагаєтесь поєднати ідею з бізнес-складовою — для вас зрозуміло, що вони мають існувати в симбіозі. Це має бути максимально прибутково і водночас ідейно. Ви шукаєте баланс, де ні одне, ні інше не є виключним пріоритетом. Це дуже цікаво.

Так, але тут потрібно сказати, що наш виторг і наші фінансові показники зростають з кожним роком.

І якщо б цього не було, нам було б важко аргументувати, що нам потрібні гроші, що нам потрібні інвестиції. Тобто якщо немає позитивної динаміки, це все неможливо.

Коли людина приходить у Сільпо, бачить моцарелу відомого світового бренду з реклами по телебаченню і якийсь бренд типу «Добра ферма» або «Старий Порізьк», що коштує на 10-20 гривень дорожче, а то й значно більше. Той привезли з Італії, називається «італійський сир», а цей — з Львівської області. Чого він дорожчий? Ніякої прив’язки до євро немає! Поясни, будь ласка, чому ці продукти в більшості випадків коштують дорожче?

Коли почалася повномасштабна війна, сталася несподівана річ: ціни на фермерські продукти й імпорт практично зрівнялися. Логістика впала, імпорт подорожчав — і раптом той розрив у 20-30%, який завжди існував, майже зник.

Зараз на деякі продукти фермерська ціна вже не так сильно відрізняється від локального масмаркету. Це допомагає нам рости — люди не відчувають такого різкого стрибка в чеку, коли обирають фермерське. Бар’єр знизився.

Але треба розуміти: фермерський продукт не може коштувати так само, як масовий. Це інший підхід. Це повний цикл виробництва, це генетика, це місяці в камері дозрівання. Це час, увага, інвестиція в кожен продукт. Собівартість рахується зовсім по-іншому.

Тож коли бачите ціну фермерського продукту — пам’ятайте: за нею стоїть не просто їжа, а філософія якості, терпіння та справжньої турботи про те, що ви їсте.

Я пам’ятаю екскурсію на «Добрій фермі». Ми запитали технолога Андрія — коли цей сир буде готовий? Він відповів: «Не знаю, можливо через два місяці, а можливо через два роки. Я періодично заходжу, дивлюся».

Я здивувалась: «Але тут невеликий цех, вам же треба планувати, коли привезете в магазин? Він каже: „Так, але я дивитимусь на сири. Коли будуть готові — віддам“.

Це був шок. Я дивлюся на це як людина з бізнес-середовища, розумію, як це впливає на дохідність, можливість заплатити зарплату.

Але саме тоді я зрозуміла: я готова платити за цей продукт стільки, скільки він коштує. Бо бачу, що стоїть за ним, який підхід.

Ну все ж, навіть у невеликих виробників є свої процеси — просто в них є «квота на експерименти». Уяви собі: десь на поличці завжди стоїть щось експериментальне, за чим просто спостерігають. Саме так народжуються легенди.

Один відомий сир з’явився випадково — його просто забули на рік чи більше. Коли нарешті знайшли і спробували — вау, це ж шедевр! Але це не означає, що можна працювати в режимі «хіппі-підходу» постійно. Це теж бізнес, і його важко масштабувати без системи.

Виробники ловлять баланс: переосмислюють асортимент, додають більше кисломолочки, бо вона обертається швидше. Витримані сири — це завжди про 3-6 місяців очікування, коли твої гроші просто «заморожені» в продукті. Тому потрібна стратегія: щось дає стабільний прибуток зараз, а щось — можливість творити та експериментувати з сирами.

Це як жонглювання: одна рука тримає фінансову стабільність, друга — творчу свободу. І коли все виходить — це магія.

Що тебе, як людину, надихає стільки років працювати в цій сфері? Ти пішла зі свого бізнесу в корпорацію, займаєшся освітніми проєктами для фермерів, допомагаєш їм будувати свою справу. Що мотивує продовжувати, не втомлюватися пояснювати людям цінність українських продуктів і розвивати це все?

Якби хтось у 2017-му сказав мені, що я пропрацюю в одній компанії понад п’ять років — не повірила б. Я завжди була прихильницею свободи, власних проєктів, підприємницького мислення. Але сталося щось несподіване.

Я знайшла місце, де можу поєднати два світи: стартаперську свободу та ресурси великої корпорації. Це як мати власний бізнес, але без того моменту, коли не знаєш, де взяти гроші на зарплати та залишаєш себе без копійки, віддаючи все команді. Через це я пройшла — і саме тому мені легше розуміти фермерів і виробників, з якими працюю. Я не просто емпатична, я була на їхньому місці.

Що мене надихає? Можливість мислити як підприємниця всередині великої компанії. Я бачу проблеми, пропоную нові проєкти, приймаю рішення — і маю потужний ресурс мережі, щоб їх реалізувати. Кожні два роки до мене додається новий напрямок: квіти, органічні продукти, plant-based — відділи, які потрібно розвивати з нуля, бо люди поки що не приходять до супермаркету саме за цим.

Це постійний челендж: змінювати звички споживачів, дизраптити ринок (тобто змінювати правила гри), шукати нові підходи. І в мене просто немає часу думати, чи краще було б у власному бізнесі — бо я відчуваю ту саму свободу, що й тоді. Тільки тепер без нічних кошмарів про касові розриви.

І останнє питання. Які корисні звички ти для себе випрацювала, працюючи в цих напрямках? Що тобі дійсно допомагає в щоденній рутині та підтримує здоров’я?

У мене такий ритм: тричі на тиждень йога, двічі функціоналки, до вагітності ще двічі сайкл. Я багато працюю, але розумію — фізична активність допомагає відчувати себе краще. Тому я постійно знаходжу на це час: виділяю ранок, вечірні години.

Зараз, після пологів, я вже повернулася, трохи зменшила навантаження, але все одно — я не уявляю свого життя без руху.

Вагітність додала мені ще дві звички. Перша — алкоголь free. Я не вживаю алкоголь і, до речі, кайфую від цього! Навіть анонсувала, що не планую повертатись. Безалкогольне пиво смакує класно — просто не розумію навіщо інше.

Друга — аюрведичні практики. Промаслювання кунжутною або кокосовою олією, полоскання порожнини рота. Не знаю, чи це рахується як здорова звичка, але мені подобається.

Медитації. Не можу сказати, що без них не живу, але колись я дуже багато медитувала — це дуже допомагало.

І ще одна річ: в 15 років я несвідомо сказала собі, що не буду пити каву чи чай з цукром. Не знаю чому, але досі не додаю цукор у напої та намагаюся контролювати його кількість загалом.

Про подкаст «Тіло говорить»

Подкаст «Тіло говорить» — це розмова про їжу, спорт, ментальне та фізичне здоров’я.

Ведуча — сертифікована нутриціологиня Софія Рожко, CEO The Body School — сервісу, що формує стосунки з тілом та їжею.

У The Body School допомагають коригувати вагу та комплексно дбати про свій стан, щоб почуватися здоровими і сповненими сил.

Гості подкасту — лікарі та фахівці різних галузей, які діляться рутинами для суттєвого покращення нашого здоров’я та якості життя.

Випуск про усвідомлене споживання спільно із Сільпо Хелс можна послухати тут.